经销商抱怨 区域经理怎么做?

2018-05-30 09:29  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

作为区域经理,听到经销商的抱怨是再正常不过的事了。诸如“你公司发货真是慢,客户把订单都取消了”,“各个厂家都在搞活动,就你们一点动静都没有”,“产品又出问题,我以后不敢推你们品牌了”,不一而足。两口子过日子,偶尔吵吵架拌拌嘴才是真实生活。有没有经销商不抱怨?有!那些不把你品牌当回事,卖多卖少不在乎的。

虽说经销商的抱怨听得多了,但是区域经理不能掉以轻心。有时处理不当,事情会变得严重,甚至可能导致经销商集体“造反”。所以,处理经销商的抱怨也需要技巧。

就如门店销售中,顾客提出价格太高,这个问题背后的原因可能是他真觉得你的价格高,也可能他并不想买随便找个借口,又或者他喜欢你的产品但是他要跟你砍价。经销商的抱怨也有真有假,判断真假是我们处理抱怨的第一步。

如何判断抱怨的真假?我们要“一看三问”。

1、看时机。如果抱怨是发生在你给经销商定任务、要资源或宣布对他有“不利”的消息这个背景下,那抱怨多半是借题发挥。

2、问一句“为什么”。“你为什么会有这种想法”?“为什么觉得这个方法不好”?问完以后听经销商怎么讲,如果他是泛泛而谈或转移话题,我们可以确定这是假抱怨。如果经销商往下讲到细节,这就是真抱怨了。

3、问一句“怎么办”。“你觉得应该怎么办”?听经销商的解决方法,了解经销商的真实需求。

4、问一句“如果解决这个问题,你可以达成目标吗?”看经销商敢不敢接招,敢接招那就是真抱怨。

市场运作中,的确有一部分事情是伤害了经销商利益的。那么,如果经销商是真抱怨,区域经理该如何处理?八个字:疏导情绪,解决问题。

疏导情绪的三个方法:诚恳、记录、同理心。有的问题是区域经理能解决的,有的问题不是区域经理能解决的。无论能否解决,都应该态度诚恳、认真记录、建立同理心。让经销商情绪得到缓和。

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:中国营销传播网  马坚行
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