四大终极规律“牵引”白酒营销方向

2017-09-07 08:42  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

白酒,作为中国最具传统文化内涵的精神性消费品,随着改革开放的迅猛发展,中国白酒市场也狼烟四起。白酒营销始于上世纪80年代以酒鬼、孔府家为代表的文化营销,到90年代秦池的广告营销,再回归到90年代末期“纯粮酿造”刮起的概念营销之风,直至世纪交替,“得终端者得天下”的终端营销理论对业界各层人士进行着彻底的洗脑。时至今日,B2B、020、C2F、社群营销等等各种新概念、新营销层出不穷!

营销理论不断推陈出新,白酒营销思想随着运作实践和社会经济的发展更加完善。“世上本没有路,走的人多了也便成了路”。新型营销一经推出并在实践中得以成功,立即会被同行争相模仿。因此,白酒营销战略也就由深化急速发展为恶化,战略战术的同质化越演越烈,各大实力雄厚的经销商及商家更是推波助澜。

顺大势,做大事,有效的战略如同锋利的刀尖,超强的品牌实力宛若刀刃,强有力的差异化细分定位正是刀柄,以及完善的终端盈利模式,固若金汤的组合,俨然一把巨大的战刀,只要再配以白酒运作的四大终极规律,定是所向披靡。

白酒运作四大终极规律

规律一 锋利:产品差异化

由于发展阶段的特殊性,白酒作为高度同质化的产品,要想在营销战略中突出自我特色,塑造自己的品牌个性,必须寻求满足目标受众群体心理需求的差异化卖点。

品牌核心价值的差异化定位:白酒品牌核心价值是白酒品牌张力的关键 ,是产品的灵魂所在,是其拓展张力、创造延伸舞台的“内因中的内因”,因此,差异化诉求是白酒品牌核心价值的定位标尺。

中国白酒行业的营销水平较其他行业而言,着实存在很大的差距,大部分的白酒企业一直处于生存阶段,因此也就出现为了生存而不顾一切,将“古文化”套在身上欺骗自己的同时也愚弄了消费者。

酒文化虽然悠久,但并不是每一个白酒品牌的核心价值都要以古文化作为产品诉求。要寻求差异化核心定位,就必须以消费者的需求为基准。目前年轻一代的消费者都偏向于红酒或一些国外名酒,因此我们也可以结合自身资源与时俱进,让白酒也同样时尚起来,以此吸引最大的消费群体——年轻一代,让整个已经增长有限的白酒市场蛋糕变大。

产品有形价值的差异化体现:白酒的核心文化诉求要结合时代的发展,同时,其色泽、口感和包装等也应注重美感和艺术感的结合,进一步将产品的差异化独树一帜地体现出来,让白酒消费群体更懂得品味白酒,品位生活。

作为白酒产品的关键性有形价值,白酒的包装、形象、色泽、价格、口感等共同体现着白酒企业的差异化营销策略。白酒厂商要想在复杂多变的市场经济环境中生存和发展,就必须以差异化的市场营销观念作为引导,采取有效的营销策略,使其更好地参与白酒市场竞争,扩大市场占有率。

终端的差异化彰显:终端竞争将延续下去,在创新整合时代的差异化营销中,目标人群、公共关系、 政治权力、市场细分、 市场选择显得更加重要,差异化地寻找终端营销突破口是其选择和发展的关键。

传播的差异化:江小白等青春小酒的崛起,背后彰显着消费者主权时代的到了,4P皆传播,白酒品牌一定要紧跟时代的朝流,利用移动互联网工具,占领消费者心智。

区域性白酒品牌的优势明显起来,因此,终端市场的差异化操作可以让白酒厂商避免同质化的竞争。同时,终端促销手段也要随之推陈出新。在外来资本的冲击和引导下,白酒业吸引媒体进行炒作的风气将越来越浓,事件营销也将日渐频繁,并成为传播主流模式。

规律二 准确:运作的聚焦

市场运作的关键在于一针见血,对于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于专业化效果的提升,更能让身处激烈竞争环境中的白酒厂商具备市场领先者的效应。焦点总是最简单又最强有力的,作为战略中的关键一步,焦点能更好地让我们找到下一个焦点,更好地对战略进行制定和执行。

白酒营销的聚焦:其着重点在于白酒深度营销的进程化,销售渠道的毛细化,营销手段的专业化。要想成为白酒市场上的强势品牌,必须对自己的产品及营销进行精耕细作,将聚焦的理念及精神贯穿到整个运作流程中去。

从营销上游到终端销售,哪怕是社区小店的营销工作都要仔细到位。事无巨细,营销同样如此,大的主流渠道固然重要,细小环节同样不能错过。当我们在主攻大利润的同时,也万万不能忽视细散的收入。集腋可以成裘,千里之堤也同样可以溃以蚁穴。

关键词:酒类营销 营销技巧  来源:华夏酒报  佚名
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