明明进店了,为什么客户离POS机始终有1米距离

2015-08-07 09:57  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

经常听到一些烟酒店老板、葡萄酒专卖店负责人抱怨:消费者是进店了,但东瞧西看,只问不买,始终离POS机有一定距离。他们经常感叹进店率和购买率是两回事。

事实上,笔者做过调查,如果没有购买葡萄酒的想法,消费者是不会进店的,除非进来的是竞争对手。所以,珍惜进来的每一个人,他们都可能成为客户。

而门店一线的销售人员(营业员)素质高低,对消费者需求的把控程度,正是这1米距离的关键。

而这1米的短板,却不被很多烟酒店老板和专卖店负责人重视。当然,这和过去十年葡萄酒消费特点息息相关。

首先,葡萄酒很长一段时间作为卖方市场的存在,导致终端销售人员并不需要专业的服务就可轻易达成销售。

其次,过去十年,中国葡萄酒行业的渠道延伸,靠的是人脉与政企关系来支撑,并没有为市场培育一大批专业的葡萄酒营业员。

另外,很多老板用高预算来装修一家葡萄酒门店,但却不愿意为一线销售人员进行有效培训,请真正高人来讲解。很多所谓小而美的店,有效的生存模式是来自于老板本身有很好的综合素质,用专业知识、合理价格来满足消费者的需求。

显然,时代发生变化,消费者从进店到收银台这1米的距离,需要一线营业员通过提升自身素质来拉近。

那么问题来了,营业员该如何提升自己?如何让进店消费者能顺利完成购买呢?

1、对门店整体产品有非常深刻的理解,能讲故事,并找到话题和进店消费者沟通,根据需求引导消费者找到最合适产品。

2、跟踪与记录每一个消费者在门店的行为轨迹,更多让营业员独立去分析消费个体和群体,团队负责人小心观察,帮助营业员建立良好的分享自信力和沟通力,以拉近自己与进店客户的距离。

3、切忌不要死背硬记所谓专业知识,教条式和进店消费者沟通。在和客户交流葡萄酒的过程中,最好加入自己亲身经历的感受和朋友的评价。在前端销售过程中,鼓励营业员一定要感性聊天,要真心热爱店里销售的葡萄酒,给进店消费者信心。再聊天过程中加入一些生活体验,比如昨晚和朋友一起喝,大家对这款酒评价如何,不一定要说得天花乱坠,会加速与进店消费者建立信任度。

4、通过beplay正规 让营业员自身去发现和解决进店消费者沟通问题。笔者介绍自己在尝试的一个方法,有兴趣的朋友可以借鉴。

笔者从一年前开始让店员对门店月beplay正规 表格进行分析,月会时进行分享。在月会的过程中,笔者更多是针对beplay正规 提问题,让店员来回答。在回答中,他们会去思考答案。一旦他们开始从被动销售思维变成主动销售思维时,店长和负责人此时需要做的:不断去优化店员的思考能力和行为方式就够了。

    关键词:葡萄酒 营销策略  来源:WBO  小新
    (责任编辑:程亚利)
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