实力选品谁最强?十年春糖老手一语道破

2017-03-13 10:11  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

“众里寻他千百度,无缘对面不相识”!每年糖酒会上,都有成百上千家的企业赶来成都参展、上万个产品亮相。对于经销商来说,现在参加糖酒会的理由越来越多元,客商会面畅谈、好友把酒言欢、学习新的观点趋势、结识更广人脉。其中,看新品、选产品仍旧是最主要的需求之一。那么在春糖会上,选品中间的套路和门道又有多少?且听十多年的春糖“老司机”怎么讲……

最揪心的五大矛盾,你有过几个?

一年一度的春季糖酒会,有经销商说起来,很多时候去了有失望感,不去更有失落感,心情很是复杂!尤其在选品问题上,经销商心里很是纠结和矛盾,一位江苏的名酒经销商赵帆(化名)就跟吐槽了很多:

第一,产品总是感觉少,可不想要的有很多。老赵春糖会上还没进酒店仔细逛,总有很多产品自动找上门来,五花八门、各种功能和创新,但是很少有自己称心的好产品,心累!

第二,天花乱坠一通吹,政策落地两眼黑。好不容易碰到一款稍微有眼缘的,厂家业务的一通天花乱坠地讲解和承诺,让人眼晕;再问具体支持政策,支支吾吾说不明!

第三,招商只提首批款,营销套路老生常谈。客商关心未来前途、学习营销思路,可不少厂家只是不断推新品,就是没有务实有效新思路。商家还是老样子,接新品的次数倒是不少,不过还是一样迷茫。

第四,认清趋势打硬仗,选品更是跟对人。让人眼花缭乱的产品,代表着各种所谓的声音和趋势,经销商既要有心尝试创新,更要认清根本趋势,名酒资源、核心产品、品质过硬,这些是根本不变的。选品还要看合作企业的领导人,重诚守信、为人可靠的带头人,谁都愿意跟。

第五,盲目跟风不冷静,切忌“昙花一现”产品。经销商选品的一个标准就是利润空间、货物周转率,但是不要被眼前一时的暴利迷花眼。切忌盲目听从概念、捡小便宜低门槛,毕竟涨得过快的潮流,退的也最快,选准长线产品,扎实做好每一家客户。

老赵说,有时候感觉到自己作为经销商,这个角色很无力、很孤单。这些问题总是堵在心口间,不过选产品还是一项大工程。一款好产品的定义,不再是你给政策我就卖,品牌、渠道、顾客、价格等等因素都让人小心了很多。

新品现实!爱你在心,口难开!

之前,笔者与一位四川的经销商徐军(化名)也聊起,属于他们主场作战的成都春糖会,他的选品心得到底是怎么样?于是,选品的话匣子一下就打开了:

原来徐军最开始做酒是在2007年,是白手起家的典型。当时凭着自己借来的6千块钱,还有亲朋好友的帮助,才干起了卖酒的生意。

记得那时候,开门卖酒很容易,市场竞品少,只要给政策优惠,就能一扫而光。当时的终端超市、餐饮店也不像现在强势,只要有新品,都愿意卖,不少店还担心自己产品不够多,上赶着要货。但是最近两年,他对新品的期待在降低,因为要么利润太低白费力,要么品牌不强赚钱难。

在几年前,他接了一款产品,而且是核心战略新品,起步不错。但是,就在他打算撸起袖子大干一场的时候,接办事处通知,公司要实施小区域扁平化运作。之前,他的目标是做全市总代理,为此还专门投入了大笔资金,新招20多号员工、购买了7辆厢货,但是现在只能运作一个区县市场,他感觉伤得很深!

他还说道,对于新品不是不愿意,而是很多时候不敢。

一方面,终端越来越强势,大爷范儿十足,商超各类条码费、陈列费、促销费,压得你喘不过气来。而且来自二批商、超市的窜货很严重。只要你的产品好卖、火了,各路窜货立马蜂拥而来。另一方面,自己亲手带出来的业务、厂家的销售很多都来抢饭碗,从批发市场进货,每箱少赚几块钱,就敢给终端送货抢客户!自己的员工、车辆、损耗、仓库等各种成本,绝对干不过人家“随心所欲”。

所以,选产品的后面是商家的平台目标,到底是只为了增加一款利润产品、还是补充产品更新换代,或者借势发力抢占更大蛋糕。只有厂商一致的前提下,才有双赢的可能。当然,除了产品因素,团队的因素也是相当关键!

毕竟对于经销商来说,拥有一支营销铁军胜过某个肯能赚钱的产品,只要充分启发团队成员的潜力,业绩蹿升绝不是梦。

    关键词:糖酒会 经销商  来源:酒说  冯亚伟
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