今年春糖 中小企业如何“勾兑”经销商?

2017-03-01 09:31  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

春糖这件事,对于酒圈的朋友们来说,是每年必须得去一次的地方,如果不去,必定会牵肠挂肚,可是去了,也是有人欢喜有人愁。一提到春糖,练了几十年的中国的酒人们立刻开启开挂模式,你不论是大会还是小会,反正中国酒人啥都会,从厂商资源整合到“宇宙和平”论坛,本着占不到便宜就算吃亏也无妨的无比敬业精神,他们一直在努力,从未想放弃过糖酒会!所谓的“人穷志短,马瘦毛长”,这么犀利的言辞来形容别人实在属于不敬,但是用来比喻春糖前的中国酒人倒是颇为贴切。

预计今年春糖的酒咖们肯定又要高谈价值观,何为价值观,照着现在的趋势大概最后的结论就是“大宝天天见,天天大保健”,一方面明白经销商团队要的是亲民,多做基础工作;一方面酒商大佬又放不下投机的享乐主义,企图通过钻营获得暴利。这样一个矛盾价值观,如何还能做到“大宝天天见”?,下面小编就总结几点:中小酒企如何留住“大宝们”的秘诀。

中小企业营销作得好,肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商“大宝”队伍。但是与大企业相比,中小企业必须付出更多才能获得经销商的青睐。既然经销商的作用如此重要,那么在实际的市场营销过程中,企业怎样才能留住经销商呢?

如何选择经销商是关键?

“倒过来渠道”

可以说,对中小企业来说,找到一个适合的经销商是比较困难的事。全额或大比例赊销风险太大,市场情况不明贸然投入广告风险也太大,经销商选择不当风险也太大。

但站在批发商的角度,对一个不熟悉的品牌投入精力进行推广是不现实的,同样风险太大。毕竟一个品牌在市场上畅销,厂家的产品力、营销力起了决定性因素,而经销商只能把产品铺到消费者面前,至于消费者是否购买则取决于产品的综合竞争力。

对批发商而言,厂家要证明在当地有实力推广开这个品牌,很少有批发商在情况不明的情况下贸然接手某产品。何况对快速消费品而言,即使是大品牌,如果没有厂家在当地市场投入大量的广告促销推广费用,从而启动终端消费者,也很难单单依靠经销商的力量来打开市场。

归根到底,批发商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。厂家要做的是让经销商的风险降到最低,开拓市场的风险由厂家自己承担,这样经销商往往容易接受。

那么最好的方式就是市场试运作,也就是常说的“倒过来作渠道”,即厂家选派几个精兵强将,在当地建立办事处,自设仓库,由数家有意向的批发商同时铺货,但初期不承诺经销权,也可由厂家直接铺货。

竞争出结果

几家有意向的批发商同时铺货,往往会形成竞争和互相牵制,反而会加快铺货速度。随着厂家对零售环节和批发商的熟悉,孰优孰劣一目了然。这时再来确定经销商就比较适合。从市场风险来说,尽量争取经销商全额垫付铺货款,这个条件也无形中排除了居心不良的批发商。

经过市场试运作,淘汰通路能力较差或终端运作能力差的批发商,但对被淘汰的批发商,补偿一笔市场开拓费作为回报。事先白纸黑字,明确双方的责权利,被淘汰的批发商一般会心服口服。

剩下的经销商觉得特约经销权来之不易,而且厂家有“谁开发,谁所有”的网点划分原则,往往会全力配合。

不大不小,用着正好

厂家的实力有限时,不宜选择通路能力很强的批发商,因为他经营品种太多,有数个大品牌,对知名度低的新品牌不会全力经营,也不宜选择通路能力太弱的批发商,因为他没有能力把产品铺到终端。厂家选择与自己实力匹配而且能全力经营的批发商为宜。

关键词:酒类营销 糖酒会 经销商  来源:糖酒食品经销商俱乐部  佚名
(责任编辑:程亚利)
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