葡萄酒营销的低价陷阱(2)

2017-08-16 08:53  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

企业不要企图靠低价取胜。低价不仅不能让你取胜,还会让你陷入陷阱。

靠低价诱惑消费者购买,即便买了,往往这类人不具备真正的购买能力,而一旦这些消费者需要更高层次需求的时候,依然会抛弃你。你更不要指望品牌能救你。因为品牌是结果而不是原因,只有品牌做起来之后,才会对产品有背书的功能。

高价高质,低质低价,这是从小我们就知道的道理。定价太低,想高就很难;定的价格太高,想低虽然很容易,但对品牌其实具有破坏力。大范围的价格区间跨越,往往会导致品牌价值的不聚焦,当然,要么就换牌子。

追求低价不是成功的开始,反而会使你走上歧途。随着低价手段的运用,你的一系列的营销策略都将随之调整。谁要购买便宜的东西?当然是希望便宜的消费者。

但,消费者真正关心的其实还是品质,只有渠道商才关心利润;消费者关心的其实是价值,厂家关心的才是份额;消费者关心的商品的功能,经销商关心的才是竞争策略。

好产品为什么要卖低价?打折促销,只不过是短暂的交换。消费者是不会第二次买单的。

如果你希望让消费者感觉占了便宜,这种便宜要占到何时?便宜,总归还有更加便宜。

低价要比拼什么?如果比拼更低,那么,直到你没有利润,消费者都还会觉得你不够低。低价,就容易拉低品质,因为你还要做营销。你还有更多的费用投入吗?一旦拉低品质,你就会无法回头,陷入低价陷阱。

很多产品的失败,不是因为价格高了,而是没有把价值做出来。所以,我们不要只考虑价格,而要考虑价值。回到本质,就是价格与价值的关系处理。

葡萄酒的价格战会打,现在在局部地区已经开打,但打价格战也是需要实力的。价格战不是哪一个企业都能做的。真正的价格战不是战术行为,而是战略行为。

如果你不是知名企业或品牌,想靠价格战上位,那么,你不仅要准备充足的弹药,还要真正把这事坐穿、做到底,并要注意自己不要被伤害。往往这种情况在功能性商品上更有效,但对葡萄酒还是悠着点。

最优秀的价格策略,是既能满足消费者对品质的基本需求,又能满足消费者的虚荣心;既能满足市场的消费需求,又能引领消费需求。价格和价值其实是很难划等号的,更多的是追求一种基本的平衡,追求价格—品质—价值之间的平衡,这是企业要认真对待的。

消费者不喝你的酒不需要理由,但要喝你的酒,一定需要一个理由。这个理由是不是低价就可以了?所以,制定价格策略时候,必须考虑到消费者会怎样消费它,不管你定高价还是低价,都必须考虑到消费者的价值认同在哪里?而你,要为此做些什么?

用销售的逻辑指导企业,是为了将产品“卖出去”;用价值的逻辑指导市场,体现的是“消费价值”如何体现?体现的是如何满足和创造需求。

销售更多的是具有征服的特性,价值逻辑更多的是体现认可的特性。商业化品牌运作本身是一场博弈,不是企业和消费者博弈,而是品牌和消费者博弈。

好的运作不是征服消费者,而是影响消费者,使价值得到真正的体现。品牌运作的技巧,其实就是价值的交换。

关键词:酒类营销 营销技巧  来源:红兔书院  王德惠
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